Секретные ингредиенты системы продаж

В свое время, известный английский премьер-министр, сэр Уинстон Черчилль, сказал: «Смелость есть самая важная из всех добродетелей человека, потому что только она делает возможным существование всех других его добродетелей». Мне понравилось это высказывание и я позволил себе перефразировать его: «Успешная система продаж – самый важный вид деятельности компании, ибо только она позволяет существовать другим ее подразделениям». Готов поделиться с Вами рецептом блюда, под названием «Система продаж», рассказать о его «секретных ингредиентах».
Ингредиент #1 – Стратегия. Нет стратегии компании – нет стратегии продаж.
Ингредиент #2 - Маркетинг. Именно с маркетинга все начинается и им все заканчивается. Маркетинг создает «Ценность» и разрабатывает «Продукт». Маркетинг генерит лиды для продавцов. Во взаимоотношениях "продажи - маркетинг" следует учитывать «производство и продукт».
Ингредиент #3 – Ценность. Она складывается из сбалансированной системы ценностей компании, личностей и продукта. Продажа происходит, когда у клиента сняты все сомнения, возражения и вопросы.
- Производство продукта. Продукт – это не просто товар, а объект купли-продажи. Это более широкое понятие, включающее в себя не только сам товар, но и его «антураж». Без качественного продукта и уверенности в нем продавцов продажи всегда будут буксовать.
- Компания. Компания так же является продуктом на рынке.
- Личность (продавец). Чтобы представлять ценность для клиента, продавец должен великолепно знать свой продукт, обладать технологиями современных продаж, постоянно развивать свои профессиональные компетенции, выгодно отличаться из общей массы продавцов – конкурентов. Идите и принимайте в продавцы тех, у кого соответствующий «код ДНК» (см. ингредиент «Кадры»).
Ингредиент #4 - Искусство продаж: совокупность компетенций продавца наладить такие отношения с клиентами или представителями компаний, для того, чтобы помочь решить стоящие перед ними задачи посредством покупки товара и/или услуг. Искусство не поможет, если слабый продукт и маркетинг.
Ингредиент #5 - Инфраструктура и бизнес-процессы. Наведите порядок в своем подразделении, потом постройте взаимодействие со смежными. Данный процесс выходит за рамки компетенций главного коммерсанта и требует поддержки высшего руководства.
Ингредиент #6 - Планирование и контроль. Проще организовать, когда навели порядок в ингредиентах 1-5. Поставленные планы необходимо обеспечить ресурсами. Контролируйте в процессы продаж и маркетингв в CRM + 20% к эффективности.
Ингредиент #7 - Управление рисками. В проектных продажах применяем управление проектами по PMBOK. На нашем рынке – особое внимание – рискам.
Ингредиент #8 – Личность главного коммерсанта. Он – Лидер, он – профессионал, он – основной драйвер продаж. Важно подобрать правильного коммерсанта. Но не требуйте от него отдачи как от собственника. Не забывайте - ваш коммерс – наемник.
Ингредиент #9 – Кадры. Принимайте продавцов с соответсвующим «кодом ДНК». Love - is the answer.
Ингредиент #10 – Компетенции. Разработайте модель компетенций. Готовьтесь инвестировать в персонал, повысить их рыночную стоимость.
Ингредиент #11 – Мотивация. Ваш девиз: работаем с удовольствием и драйвом! Понимайте и работайте с индивидуальными мотиваторами ваших сотрудников. Декомпозируйте цели компании до целей ваших подчиненных.
На десерт – Интуиция. Когда интуиция работает – вам повезло. Но подстрахуйтесь системой, если интуиция решит "уйти в отпуск" или «приколоться» над вами.
Итак, система нужна.
Вот шаги по ее созданию:
• Первый шаг к изменениям – честность.
• Второй шаг – политическая воля. Будьте готовы идти до конца. Полумеры не сработают.
• Третий шаг – компетенции. Знайте свои слабые стороны и наймите правильных людей.
• Четвертый шаг – команда. Необходима команда единомышленников для реализации вашего проекта.
• Пятый шаг – исполнительская дисциплина, контроль и постоянный аудит системы на ее соответствие рыночным требованиям и новым вызовам реальности.
Если вы хотите изменить ситуацию в продажах к лучшему - уже сегодня - составте план таких изменений.

igorseleznev. mirtesen. ru/blog/
16:43 24.05.2019

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

«007: Координаты «Скайфолл», или Как Джеймс Бонд отм...

Впервые за 50 лет своего существования на киноэкране Джеймс Бонд не будет спасать человечество. Его нынешний враг хитер и опасен, как никогда, ибо взращен той же системой, что и сам агент 007. Ег...

Математика для дошкольников. Как научить ребёнка счи...

Если вы еще не определились с тем, стоит ли самим учить ребенка считать, то я развею ваши сомнения – стоит. Ведь силы, вложенные в развитие малыша, в будущем окупятся сторицей. Сегодня существует множ...

Благая весть

 Библия содержит благую весть - Евангелие. Вот уже на протяжении 2000 лет эта великая весть Иисуса распространияется по всему Свету. Нет ничего, что помешало бы ей достигнуть самого дальего уголка наш...

Система технологического контроля за качеством и про...

Цель технологического контроля производства цемента- контроль качества сыpья и обеспечение качества выпyскaемoго цемента или клинкepа. Контроль за пpоцeccом включает в себя oпepативный и учетный контр...

После трех уже поздно? Воспитываем малышей

«После трех уже поздно» — это название известной книги Масару Ибука. Само название уже содержит смысл книги, но ее стоит прочитать хотя бы для того, чтобы глубже и детальне...

Как сделать сгущенку в домашних условиях

Наверное, каждый из нас помнит одно из самых любимых лакомств из детства – неимоверно сладкую сгущенку. Этот незатейливый продукт до сих пор не покидает полки супермаркетов, а его популярность не толь...