Секретные ингредиенты системы продаж

В свое время, известный английский премьер-министр, сэр Уинстон Черчилль, сказал: «Смелость есть самая важная из всех добродетелей человека, потому что только она делает возможным существование всех других его добродетелей». Мне понравилось это высказывание и я позволил себе перефразировать его: «Успешная система продаж – самый важный вид деятельности компании, ибо только она позволяет существовать другим ее подразделениям». Готов поделиться с Вами рецептом блюда, под названием «Система продаж», рассказать о его «секретных ингредиентах».
Ингредиент #1 – Стратегия. Нет стратегии компании – нет стратегии продаж.
Ингредиент #2 - Маркетинг. Именно с маркетинга все начинается и им все заканчивается. Маркетинг создает «Ценность» и разрабатывает «Продукт». Маркетинг генерит лиды для продавцов. Во взаимоотношениях "продажи - маркетинг" следует учитывать «производство и продукт».
Ингредиент #3 – Ценность. Она складывается из сбалансированной системы ценностей компании, личностей и продукта. Продажа происходит, когда у клиента сняты все сомнения, возражения и вопросы.
- Производство продукта. Продукт – это не просто товар, а объект купли-продажи. Это более широкое понятие, включающее в себя не только сам товар, но и его «антураж». Без качественного продукта и уверенности в нем продавцов продажи всегда будут буксовать.
- Компания. Компания так же является продуктом на рынке.
- Личность (продавец). Чтобы представлять ценность для клиента, продавец должен великолепно знать свой продукт, обладать технологиями современных продаж, постоянно развивать свои профессиональные компетенции, выгодно отличаться из общей массы продавцов – конкурентов. Идите и принимайте в продавцы тех, у кого соответствующий «код ДНК» (см. ингредиент «Кадры»).
Ингредиент #4 - Искусство продаж: совокупность компетенций продавца наладить такие отношения с клиентами или представителями компаний, для того, чтобы помочь решить стоящие перед ними задачи посредством покупки товара и/или услуг. Искусство не поможет, если слабый продукт и маркетинг.
Ингредиент #5 - Инфраструктура и бизнес-процессы. Наведите порядок в своем подразделении, потом постройте взаимодействие со смежными. Данный процесс выходит за рамки компетенций главного коммерсанта и требует поддержки высшего руководства.
Ингредиент #6 - Планирование и контроль. Проще организовать, когда навели порядок в ингредиентах 1-5. Поставленные планы необходимо обеспечить ресурсами. Контролируйте в процессы продаж и маркетингв в CRM + 20% к эффективности.
Ингредиент #7 - Управление рисками. В проектных продажах применяем управление проектами по PMBOK. На нашем рынке – особое внимание – рискам.
Ингредиент #8 – Личность главного коммерсанта. Он – Лидер, он – профессионал, он – основной драйвер продаж. Важно подобрать правильного коммерсанта. Но не требуйте от него отдачи как от собственника. Не забывайте - ваш коммерс – наемник.
Ингредиент #9 – Кадры. Принимайте продавцов с соответсвующим «кодом ДНК». Love - is the answer.
Ингредиент #10 – Компетенции. Разработайте модель компетенций. Готовьтесь инвестировать в персонал, повысить их рыночную стоимость.
Ингредиент #11 – Мотивация. Ваш девиз: работаем с удовольствием и драйвом! Понимайте и работайте с индивидуальными мотиваторами ваших сотрудников. Декомпозируйте цели компании до целей ваших подчиненных.
На десерт – Интуиция. Когда интуиция работает – вам повезло. Но подстрахуйтесь системой, если интуиция решит "уйти в отпуск" или «приколоться» над вами.
Итак, система нужна.
Вот шаги по ее созданию:
• Первый шаг к изменениям – честность.
• Второй шаг – политическая воля. Будьте готовы идти до конца. Полумеры не сработают.
• Третий шаг – компетенции. Знайте свои слабые стороны и наймите правильных людей.
• Четвертый шаг – команда. Необходима команда единомышленников для реализации вашего проекта.
• Пятый шаг – исполнительская дисциплина, контроль и постоянный аудит системы на ее соответствие рыночным требованиям и новым вызовам реальности.
Если вы хотите изменить ситуацию в продажах к лучшему - уже сегодня - составте план таких изменений.

igorseleznev. mirtesen. ru/blog/
16:43 24.05.2019



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Рулет рыбный паровой, Салат из маринованных огурцов, мацони и грецких орехов с чесноком и оливковым маслом, Лимонно-йогуртовый мусс "Осенняя соната"

Вкусные рецепты: Рулет рыбный паровой, Салат из мари...

Рулет рыбный паровойРазделать рыбу на филе и пропустить через мясорубку, также пропустить через мясорубку размоченный в молоке и отжатый хлеб. Все смешать, посолить, поперчить. Взбить яйца, смешать их...
Что растет в пустыне Сонора? Опунция знакомая и незнакомая

Что растет в пустыне Сонора? Опунция знакомая и незн...

Кактусы, относящиеся к роду опунция (Opuntia), широко распространены в пустыне Сонора. Опунции отличаются большим видовым разнообразием, большой экологической пластичностью и способностью образовывать...
Шпаргалка по выбору системы автоматизации малого предприятия

Шпаргалка по выбору системы автоматизации малого пре...

«Ищу женщину хозяйственную, но не вредную с тонким интеллектом,чувством юмора и длинными ногами…»Нет таких женщин – будем искать! Иван Иванович точно знал, какая жена ему нужна, поэтому до сих пор хо...
Наступила ли эпоха вырождения? В России

Наступила ли эпоха вырождения? В России

Согласно гипотезе американских физиков — профессора Калифорнийского университета Грегори Лафлина (Gregory Laughlin) и профессора Фреда Адамса (Fred Adams) из Университета Мичигана, эра выро...
Что можно рассказать о ландышах? Традиции и полезность

Что можно рассказать о ландышах? Традиции и полезнос...

Когда-то была очень популярна такая песенка: Ты сегодня мне принес Не букет из пышных роз, Не гвоздики и не лилии. Преподнес сегодня ты Очень скромные цветы, Но они такие милые! Это о ландышах. Гово...
Плиты ЖБ: на что обратить взгляд при приобретении.

Плиты ЖБ: на что обратить взгляд при приобретении.

Каждый строитель в курсе, как важен грамотный выбор плит ЖБИ. Они используются для разделения этажей и обеспечивают устойчивость каркаса здания. Неквалифицированность в этом вопросе может спровоцирова...
Самое интересное

Как определяется стоимость создания сайта

Во-первых, поймите, что создание сайта - это не чисто механическое действие. Его стоимость нельзя оп...

Полезные свойства груши

Эти округлые или продолговатые фрукты, плавно расширяющиеся в нижней части, сочные и ароматные, импо...

Плодовые растения на окне

В настоящее время стало очень модно выращивать в условиях квартиры разнообразные экзотические плодов...

Чем опасно курение на рабочем месте

Запрет курения на рабочем месте - серьезная задача для большинства работодателей. И каждый решает ее...

Шпаргалка по выбору системы автоматизации малого п

«Ищу женщину хозяйственную, но не вредную с тонким интеллектом,чувством юмора и длинными ногами…»Нет...

Дипломная работа на заказ: минусы и плюсы

В жизни каждого учащегося неминуемо настает момент, когда срочно необходимо написать реферат или кур...

Как поладить с няней

Если и стоит беспокоиться о чьем-то моральном состоянии в связи с выполнением няни своих обязанносте...

Бухгалтерия. Все для работы каждой организации.

Для всякой компании важным участком функционирования есть и остаётся бухгалтерия. Изначально, это ра...

Как избежать «звёздной болезни»?

Звёздная болезнь — коварный недуг с красивым названием. Термин «звёздность» с...

Кто из композиторов так и не дожил до мировой слав

25 октября 1838 года, 150 лет назад, в Париже, в семье преподавателя пения Бизе родился сын, ко...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.