Секретные ингредиенты системы продаж

В свое время, известный английский премьер-министр, сэр Уинстон Черчилль, сказал: «Смелость есть самая важная из всех добродетелей человека, потому что только она делает возможным существование всех других его добродетелей». Мне понравилось это высказывание и я позволил себе перефразировать его: «Успешная система продаж – самый важный вид деятельности компании, ибо только она позволяет существовать другим ее подразделениям». Готов поделиться с Вами рецептом блюда, под названием «Система продаж», рассказать о его «секретных ингредиентах».
Ингредиент #1 – Стратегия. Нет стратегии компании – нет стратегии продаж.
Ингредиент #2 - Маркетинг. Именно с маркетинга все начинается и им все заканчивается. Маркетинг создает «Ценность» и разрабатывает «Продукт». Маркетинг генерит лиды для продавцов. Во взаимоотношениях "продажи - маркетинг" следует учитывать «производство и продукт».
Ингредиент #3 – Ценность. Она складывается из сбалансированной системы ценностей компании, личностей и продукта. Продажа происходит, когда у клиента сняты все сомнения, возражения и вопросы.
- Производство продукта. Продукт – это не просто товар, а объект купли-продажи. Это более широкое понятие, включающее в себя не только сам товар, но и его «антураж». Без качественного продукта и уверенности в нем продавцов продажи всегда будут буксовать.
- Компания. Компания так же является продуктом на рынке.
- Личность (продавец). Чтобы представлять ценность для клиента, продавец должен великолепно знать свой продукт, обладать технологиями современных продаж, постоянно развивать свои профессиональные компетенции, выгодно отличаться из общей массы продавцов – конкурентов. Идите и принимайте в продавцы тех, у кого соответствующий «код ДНК» (см. ингредиент «Кадры»).
Ингредиент #4 - Искусство продаж: совокупность компетенций продавца наладить такие отношения с клиентами или представителями компаний, для того, чтобы помочь решить стоящие перед ними задачи посредством покупки товара и/или услуг. Искусство не поможет, если слабый продукт и маркетинг.
Ингредиент #5 - Инфраструктура и бизнес-процессы. Наведите порядок в своем подразделении, потом постройте взаимодействие со смежными. Данный процесс выходит за рамки компетенций главного коммерсанта и требует поддержки высшего руководства.
Ингредиент #6 - Планирование и контроль. Проще организовать, когда навели порядок в ингредиентах 1-5. Поставленные планы необходимо обеспечить ресурсами. Контролируйте в процессы продаж и маркетингв в CRM + 20% к эффективности.
Ингредиент #7 - Управление рисками. В проектных продажах применяем управление проектами по PMBOK. На нашем рынке – особое внимание – рискам.
Ингредиент #8 – Личность главного коммерсанта. Он – Лидер, он – профессионал, он – основной драйвер продаж. Важно подобрать правильного коммерсанта. Но не требуйте от него отдачи как от собственника. Не забывайте - ваш коммерс – наемник.
Ингредиент #9 – Кадры. Принимайте продавцов с соответсвующим «кодом ДНК». Love - is the answer.
Ингредиент #10 – Компетенции. Разработайте модель компетенций. Готовьтесь инвестировать в персонал, повысить их рыночную стоимость.
Ингредиент #11 – Мотивация. Ваш девиз: работаем с удовольствием и драйвом! Понимайте и работайте с индивидуальными мотиваторами ваших сотрудников. Декомпозируйте цели компании до целей ваших подчиненных.
На десерт – Интуиция. Когда интуиция работает – вам повезло. Но подстрахуйтесь системой, если интуиция решит "уйти в отпуск" или «приколоться» над вами.
Итак, система нужна.
Вот шаги по ее созданию:
• Первый шаг к изменениям – честность.
• Второй шаг – политическая воля. Будьте готовы идти до конца. Полумеры не сработают.
• Третий шаг – компетенции. Знайте свои слабые стороны и наймите правильных людей.
• Четвертый шаг – команда. Необходима команда единомышленников для реализации вашего проекта.
• Пятый шаг – исполнительская дисциплина, контроль и постоянный аудит системы на ее соответствие рыночным требованиям и новым вызовам реальности.
Если вы хотите изменить ситуацию в продажах к лучшему - уже сегодня - составте план таких изменений.

igorseleznev. mirtesen. ru/blog/
16:43 24.05.2019

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

Утренний секс

На улице плохая погода и вставать с постели совсем не хочется…Что поможет очнуться от утренней неги в ненастную погоду без будильника? Работа в этом деле точно не помощник, если только вас не ожидает ...

Такие разные глаза животных

Зрение очень важно для любого живого существа. Зрение это, прежде всего тесная взаимосвязь с окружающим миров. Именно зрение дает возможность визуально воспринимать мир и рождать положительные или отр...

Как приготовить сырный суп и чем...

Чем отличается сырный суп от супа с сыром? Вопрос? А ответ прост до невозможности, этим самым сыром и отличается. Оказывается, сырный суп — это продукт высокотехнологичного XX века. ...

Мотивация.

Каждый человек услышав это слово примерно знает, что это такое. И вы, тоже слышите это, уже не в первый раз. А вы, знаете, что вас по настоящему мотивирует?По моему мнению есть всего два вида мотиваци...

Туринская плащаница: святыня или...

Трудно найти человека, который не слышал бы о Туринской плащанице… И ещё труднее найти артефакт, на изучение которого потрачено больше времени и сил — в общей сложности 150&thin...

Как написать дипломную работу ил...

Наверное, каждый студент в процессе учебы однажды задается вопросом, как написать или заказать диплом и курсовую работу? В этой статье рассмотрим пару рекомендаций, которые помогут приступить к работе...