Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Всемирный календарь в новом проекте 71/400

Всемирный календарь в новом проекте 71/400

Всемирный календарь в новом проекте 71/400С развитием трудовых отношений и согласования своих действий у древних людей появилась необходимость счета времени. В основу счета легли такие циклически повт...
Стол в гостиную: на какие конструкции стоит обращать внимание?

Стол в гостиную: на какие конструкции стоит обращать...

Гостиная – центр дома: там собирается семья, туда приходят друзья и родственники. В этой комнате чаще всего проходят шумные праздничные ужины или уютные чаепития у телевизора. Центром притяжения...
Почему мужчинам нравится БДСМ?

Почему мужчинам нравится БДСМ?

Вам кажется, что Вы уже попробовали в сексе все и Вас уже ничем не удивить? Может быть, дело в Вашей сексуальной партнерше, которая не готова для Вас идти на сексуальные эксперименты? Разнообразьте св...
Как правильно выполнить монтаж электропроводки

Как правильно выполнить монтаж электропроводки

В период ремонтных работ в домашних условиях появляется масса вопросов о том, как сделать монтаж электропроводки. От этого будет зависеть действие всех электроприборов и соблюдение безопасности. Следу...
Очки. Как правильно ухаживать за хрупкими аксессуарами?

Очки. Как правильно ухаживать за хрупкими аксессуара...

Приобретая вещь, вне зависимости от ее назначения, хочется продлить ей жизнь. Корректирующие и солнцезащитные очки защищают глаза от вредных воздействий окружающей среды, корректируют природные недост...
Почему «Кабачок «13 стульев» обожали зрители и не любило руководство ЦТ?

Почему «Кабачок «13 стульев» обожали зрители и не лю...

Согласитесь, что сегодня в нашем телеэфире не так уж и много передач, которые мы ждем с нетерпением. «Кабачок «13 стульев» был именно такой программой. С годами посетители «каб...
Читаемые

Плесень и арендатор: как это бывает?

Когда на стене ванной комнаты появилось маленькое пятнышко черной плесени, я стерла споры губкой и б...

Правильное питание для беременных

Дни, когда вы могли пропускать приемы пищи, особенно завтраки, или отказываться от перекусов между о...

Как избежать «звёздной болезни»?

Звёздная болезнь — коварный недуг с красивым названием. Термин «звёздность» с...

Не пропустите свою возможность удачно купить нужну

Аукцион eBay является крупнейшим интернет-аукционом на свете уже больше тринадцати лет. Независимо о...

Какой дом лучше выбрать деревянный или кирпичный

Перед началом строительства у Вас сразу возникает вопрос из какого материала строить дом. Но даже пр...

Что растет в пустыне Сонора? Кактусы- бочки

На территории нашего маленького заповедника можно найти очень необычные кактусы. Они довольно больши...

Краска для потолка - краска аэрозоль для дома и де

Все чаще и чаще дизайнеры экспериментируют с такой важной частью интерьера, как цвет потол...

Очки. Как правильно ухаживать за хрупкими аксессуа

Приобретая вещь, вне зависимости от ее назначения, хочется продлить ей жизнь. Корректирующие и солнц...

Чем известны одесские катакомбы? История возникнов

Все знают Одессу с ее знаменитым юмором, рынком «Привоз», Молдаванкой, Мишкой-Япончиком,...

Нужно ли знать язык страны пребывания? Два курьезн

Согласитесь, знание языка станы пребывания играет большую роль, будь то зарубежная командировка или ...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.