Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

Всемирный календарь в новом проекте 71/400

Всемирный календарь в новом проекте 71/400С развитием трудовых отношений и согласования своих действий у древних людей появилась необходимость счета времени. В основу счета легли такие циклически повт...

Стол в гостиную: на какие конструкции стоит обращать...

Гостиная – центр дома: там собирается семья, туда приходят друзья и родственники. В этой комнате чаще всего проходят шумные праздничные ужины или уютные чаепития у телевизора. Центром притяжения...

Почему мужчинам нравится БДСМ?

Вам кажется, что Вы уже попробовали в сексе все и Вас уже ничем не удивить? Может быть, дело в Вашей сексуальной партнерше, которая не готова для Вас идти на сексуальные эксперименты? Разнообразьте св...

Как правильно выполнить монтаж электропроводки

В период ремонтных работ в домашних условиях появляется масса вопросов о том, как сделать монтаж электропроводки. От этого будет зависеть действие всех электроприборов и соблюдение безопасности. Следу...

Очки. Как правильно ухаживать за хрупкими аксессуара...

Приобретая вещь, вне зависимости от ее назначения, хочется продлить ей жизнь. Корректирующие и солнцезащитные очки защищают глаза от вредных воздействий окружающей среды, корректируют природные недост...

Почему «Кабачок «13 стульев» обожали зрители и не лю...

Согласитесь, что сегодня в нашем телеэфире не так уж и много передач, которые мы ждем с нетерпением. «Кабачок «13 стульев» был именно такой программой. С годами посетители «каб...