Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

Вред дрожжей

Дрожжи – это, пожалуй, один из самых спорных продуктов на нашей кухне. Многие хозяйки не представляют себе выпечку без этого ингредиента и даже не мыслят от него отказаться. В то же время врачи и стор...

Чем известны одесские катакомбы?...

Все знают Одессу с ее знаменитым юмором, рынком «Привоз», Молдаванкой, Мишкой-Япончиком, Сонькой Золотой Ручкой. Но также большой интерес представляют катакомбы — самые большие ...

Моббинг. На работу, как на бой?

Дружный единый коллектив людей, уважающих друг друга. Разве не замечательно? Идешь на работу, как на праздник! Если это про ваше место работы — поздравляю. Но далеко не всем так везет. На р...

Микоплазмоз

Микоплазмоз – это заболевание, передающееся половым и не половым путем. Возбудители: микоплазма гениталиум, микоплазма гоминис, микоплазма пневмонии. Микоплазма может вызывать не только половую инфек...

Что можно приготовить у рыбацког...

У нас на Волге, считай, все рыбаки. Одни, так сказать, «из любви к искусству», другие — по необходимости. Я из первых. Рыбачу с малолетства и до сих пор стараюсь каждый свободн...

«Горячие» вопросы на тему отопле...

Зимой нет в России более животрепещущей темы, чем отопление. От этой коммунальной составляющей зависит каждый житель страны. Какие вопросы в данной сфере сегодня наиболее актуальны?     ...