Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Веселые котлетки, Куриный "чиз-кейк" с соусом, Десерт из поповеров (лёгкий и быстрый)

Вкусные рецепты: Веселые котлетки, Куриный "чиз...

Веселые котлеткиМорковь и лук измельчить,протушыть на сливочном масле. Фарш,яйцо,манку,измельчоный чеснок,специи и протушеные овочи хорошо перемешать.С помощью мокрых рук формировать котлетки и жарить...
Идеальное видео-свидание

Идеальное видео-свидание

Несколько общих проверенных рекомендаций, чтобы видео-общение было приятным и запоминающимся:От улыбки станет всем светлейУлыбка - незаменимая вещь, когда хочешь понравиться собеседнику. Ничто не стои...
Максим, ну не надо, прошу тебя!

Максим, ну не надо, прошу тебя!

Добрый день. Меня зовут Рита. Брюнетка волосы до попы, длинные реснички, красивая фигура. Жила я с родителями и жили мы хорошо до тех пор пока моему папе не понравилась другая женщина. Он признался ма...
Что делать с ребенком-копушей?

Что делать с ребенком-копушей?

«Копуша!» — так обычно называют ребенка, который делает все медленно и вяло. Очень медленно собирается — долго ищет одежду, долго её надевает… Копуши раздражаю...
Как восстанавливает волосы нанокосметика?

Как восстанавливает волосы нанокосметика?

Каким только испытаниям не подвергает человек собственные волосы! Режет острым металлом, моет, красит, завивает и укладывает с применением последних достижений химии, безжалостно выдергивает, если как...
Особенности технического перевода

Особенности технического перевода

Технический перевод — перевод, используемый для обмена специальной научно-технической информацией между людьми, говорящими на разных языках. При упрощенном подходе под техническим переводом понимают ...
Познавательное

Когда наступит конец человеческой цивилизации?

Различные экстрасенсы и предсказатели уже с давних времен называют даты конца света. Правда, к едино...

Египет. Откуда растут ноги у революции?

Сразу оговорюсь, что я осознаю, что многого не знаю и не понимаю, но того, что понимаю, вполне доста...

Бумажные листовые полотенца

Бумажное листовое полотенце, еще несколько лет назад было совсем незнакомым продуктом для большинств...

Не пропустите свою возможность удачно купить нужну

Аукцион eBay является крупнейшим интернет-аукционом на свете уже больше тринадцати лет. Независимо о...

Готовые домашние задания: правда ли это плохо для

Данный вопрос не раз поднимался и среди преподавателей, и среди родителей, и среди самих школьников....

Индия. Учтем особенности менталитета?

Уттаркаши — город, находящийся прямо в горах, — представляет ценность только д...

Мир радиантного мышления - каков он? Интеллект-кар

«Человеческий мозг уподоблю волшебному самоткущему станку, в котором миллионы сверкающих челно...

Какой вы мечтатель?

В юности мечтаешь о шапке-невидимке, чтобы незаметно проникнуть в женскую баню, в зрелом возрасте&nb...

Оружие для самообороны «Кордон». Чем интересен это

Итак, «КОРДОН» (Компактное ОРужие Для Отражения Нападения) — бесствольный тра...

История древнего мира, Рим

История Древнего Рима чрезвычайно интересна и многообразна и здесь мы постараемся представить вашему...



Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.