Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Кому не нужный сайты

Кому не нужный сайты

Этот очень популярный вопрос сродни "Так ли нужны лекарства?" часто задают себе и своим коллегам сомневающиеся бизнесмены, перед тем как воспользоваться услугами WEB-мастеров и WEB-диза...
Как справить крестины? Часть первая, церковная

Как справить крестины? Часть первая, церковная

Ура, малыш родился! А вслед за этой радостью нас ждёт ещё одна — таинство второго, духовного рождения человека. Таинство Крещения — праздник, который бывает лишь однажды в жизни....
А вы помните вальс «Осенний сон»?

А вы помните вальс «Осенний сон»?

Вальс «Осенний сон» был популярен много десятилетий. Наши прабабушки и прадедушки любили, радовались, грустили, воевали под его мелодию. Он звучал во время балов в дореволюционной России, ...
Бизнес в сети интернет

Бизнес в сети интернет

Традиционная форма бизнеса для многих людей неприемлема по ряду причин. В основном, как показывает статистика, люди не занимаются им, потому что не уверены в своих силах или из-за отсутствия даже мини...
О каком первоклассном фильме Хэла Эшби мало кто слышал? «Последний наряд»

О каком первоклассном фильме Хэла Эшби мало кто слыш...

Чуть больше, чем через 30 лет после того, как был снят этот фильм (1973), журнал «TotalFilm» поместил его в топ «50 первоклассных фильмов, о которых вы даже не слышали…»...
Организация нового года на рабочем месте или как раскрасить скучный корпоративный праздник

Организация нового года на рабочем месте или как рас...

Предполагаю, мы не слишком покривим душой, если скажем, что организация новогоднего праздника - это одно из самых любимых дел множества жителей нашей страны. Впрочем, удивляться этому не приходиться. ...
Может заинтересовать

Создание сайтов и раскрутка сайтов - как инструмен

 Разработка веб сайтов – самый эффективный и действенный метод привлечения новых клиентов. Если Вы п...

Как правильно заказать пластиковое окно?

Говорят, переезд на новую квартиру сродни пожару. Но для меня и ремонт ничем не лучше. А начался он ...

Шпаргалка по выбору системы автоматизации малого п

«Ищу женщину хозяйственную, но не вредную с тонким интеллектом,чувством юмора и длинными ногами…»Нет...

Здоровые ножки

Автор: Светлана Абрамова Старший тренер. Специалист по физическому развитию детей. Инструктор ЛФК. ...

Незаменимая садовая техника

   Сегодня ассортимент садовой техники в магазинах настолько широк, что начинающему дачник...

Капремонт по-московски или… «кормушка» для прорабо

Возможность приватизировать свои квартиры и стать их фактическими собственниками москвичи получили о...

Не пропустите свою возможность удачно купить нужну

Аукцион eBay является крупнейшим интернет-аукционом на свете уже больше тринадцати лет. Независимо о...

Кофе в офисе

Выбор кофе Офис сегодня становится тем местом, на который распространяются определенные пр...

«Купленные» дипломы. Что говорят руководители?

Вопросы морали Убедиться в том, насколько сейчас популярна такая услуга, как изготовление докумен...

Благоустройство дачного участка: советы по выбору

Непростой климат на Урале и потрясающая природа – разного рода леса, берёзовые рощи, горы, рек...



Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.