Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Закусочные сырные кексики с камамбером и копченым лососем, Морковно - ореховый пирог., Башенки (вариант)

Вкусные рецепты: Закусочные сырные кексики с камамбе...

Закусочные сырные кексики с камамбером и копченым лососемЯйца взбить. Продолжая взбивать, добавить натертый пармезан(сойдет и любой другой сыр твердых сортов). Добавить сметану, продолжать взбивать. Д...
Как группа JEFFERSON AIRPLANE создала хиты про любовь и наркотики? Ко дню рождения Грейс Слик

Как группа JEFFERSON AIRPLANE создала хиты про любов...

В ряду рок-групп, которые в 1960-х олицетворяли собой движение хиппи, «лето любви» и Сан-Франциское звучание, одно из самых видных мест занимает группа JEFFERSON AIRPLANE. Ну, а самое видн...
Специи как лекарство: поправим здоровье?

Специи как лекарство: поправим здоровье?

Современную кухню невозможно представить без специй, поэтому у каждой хозяйки, как правило, можно обнаружить не одну баночку с ароматными травками и сборами. Но все эти «вкусности и ароматности&...
Продажа земельного участка под ИЖС: что важно учесть

Продажа земельного участка под ИЖС: что важно учесть

Вы решили купить в собственность участок земли и приступить на нем к строительству дома для круглогодичного проживания, не спешите тратить деньги. До подписания документов надо уточнить, к какому типу...
Вкусные рецепты: Salatik "Pekin", Пирожные "Нежные" (на белом шоколаде), Постный салат с грибами и крабовыми палочками

Вкусные рецепты: Salatik "Pekin", Пирожные...

Salatik "Pekin"Kapysty tonko nawunkovat,domavit grydky,ananasu,alekmas.ru podaczej na stol dobavit syxariki. Poprobujte!Ne pogaleete! Neobuczno,no alekmas.ru! Вам понадобится:Koczan/nebolchoj/pekinsko...
Мебель эконом класса для персонала

Мебель эконом класса для персонала

Мебель для персонала, как и другие виды ассортимента в продуктовой линейке товаров для офиса разделяются на ценовые сегменты от эконом до премиум класса. В каждом из сегментов должно быть хорошо сба...
Читаемые

Совершенная сантехника и новые технологии позволят

Счастливые владельцы больших квартир и коттеджей, имеют в них, разумеется, немалые ванные комнаты. Б...

Как стать хоть чуточку счастливее в следующем году

Чтобы стать действительно хоть чуточку счастливее в следующем году, вам требуется, как минимум, набр...

Как вернуть форму после родов? Личный опыт

Две полоски. Еще 4 теста — и опять две полоски! Ура! Скоро вы станете мамой. Почему-то мн...

Что подарить себе на день рождения?

Из того возраста, когда ждут подарки с замиранием сердца, а принимают с восторгом, мы давно выросли ...

Песни революций. Как появились «Интернационал» и «

«Интернационал» — будущий соратник (и в какой-то мере соперник) «Марсел...

Покупка HI-FI наушников

Ни один меломан не представляет своей жизни без любимой качественной музыки, но не всегда есть возмо...

Как правильно озеленить дом?

Перед тем как остановить свой выбор на каком-либо комнатном растении, нужно подумать, будет ли ...

Шалфей для зачатия

С давних времен люди считали шалфей хранилищем фитогормонов, но как эти элементы влияют на организм,...

Благотворительность - мода или необходимое условие

Человек приходит в этот мир учиться. А чему мы должны научиться? Что между нами общего? От чего мы д...

Вкусные рецепты: Торт "After Eight" (мят

Торт "After Eight" (мятный) + музыкальный привет от МарьянкиБИСКВИТ: масло взбить с сахаром в пышную...



О портале:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.