Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Пряники с начинкой, салат с креветками, Салат "Невеста"

Вкусные рецепты: Пряники с начинкой, салат с креветк...

Пряники с начинкойС помощью мелкой терки снять цедру с лимонов и измельчить ее как можно мельче. Сливочное масло, мёд и ликерпоставитьна водяную баню, растопить, помешивая,до однородной массы и охлади...
Капремонт по-московски или… «кормушка» для прорабов

Капремонт по-московски или… «кормушка» для прорабов

Возможность приватизировать свои квартиры и стать их фактическими собственниками москвичи получили относительно недавно, лет 15 назад. О состоянии, в котором горожанам досталось жилье, можно сказать т...
Маркетинг в Интернете

Маркетинг в Интернете

Всё больше и больше людей в последнее время пытается обеспечить свою финансовую независимость от периодически возникающих неурядиц в нашей стране при помощи всемирной паутины, которая даёт возможность...
Вкусные рецепты: Будерброды с помидорами., Форель с соусом "Праздничная", Блинчики с яблочным припеком

Вкусные рецепты: Будерброды с помидорами., Форель с ...

Будерброды с помидорами.Яйца отваритъ и натеретъ на крупной тёрке,немного подсолитъ. Сухарики натеретъ чесноком толъко с одной стороны. Чесночную сторону помазатъ хорошо маионезом. Сверху положитъ сло...
Этапы процесса воспитания

Этапы процесса воспитания

Кроме понимания целесообразности взаимосвязи между всеми этапами структуры процесса воспитания, педагог так же должен предусмотреть содержание и методику проведения абсолютно на каждом этапе. При прав...
Оцифровка. Качество записи для любого.

Оцифровка. Качество записи для любого.

Нынешнее общество не получится себе представить без высоких разработок. Цифровое видеоизображение, цифрового качества звук – это огромные возможности для распространения мультимедийной информации, зао...
Стоит прочесть

Вкусные рецепты: Шоколадное влажное пирожное с кре

Шоколадное влажное пирожное с кремом шантильи "Виктория"При помощи Ручного венчика смешать яйца,саха...

Создатели Quake создадут шутер для iPhone

Компания id Software, создатель легендарной игры Quake, представила новый шутер Rage ...

Во что поиграть с ребенком? Часть 1

Для каждого возрастного периода ведущим является определенный вид деятельности: игра, учеба или труд...

Что такое «спагетти-вестерн»? Печальные ковбои стр

В начале шестидесятых годов прошлого века итальянский кинематограф переживает небывалый взлет. Фелли...

Цикл статей "Светлое будущее". Часть 1. Автоматиза

Чем интересен период 20-21 вв.? Чем он отличается от остальных? Можно выделить два неоспоримых факта...

Как помочь ребёнку заговорить на английском?

Наверно, многие люди, как и я, сегодня ругают себя за то, что не выучили английский язык в детстве. ...

SMM-менеджер: каким он должен быть? Мнение работод

Посылом к появлению этой статьи послужила другая статья из «интернетов». В ней расс...

Почему девушке бывает больно во время секса

Этот деликатный вопрос девушки и дамы не часто осмеливаются поднять со своими кавалерами. Обычно за ...

Что радует на участке зимой? Ягоды на снегу

Отцветёт первоцветами весна, отбуяет лето, потускнеют «багрец и золото» осени, опустеет ...

Какой выбрать подвесной потолок?

Приступая к ремонту или отделке помещения, мы не всегда уделяем должное внимание такому важному эл...



Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.