Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017

---

Ваше имя (псевдоним):

Проверка на спам:

Введите символы с картинки:

---

Вкусные рецепты: Веселые котлетки, Куриный "чиз...

Веселые котлеткиМорковь и лук измельчить,протушыть на сливочном масле. Фарш,яйцо,манку,измельчоный чеснок,специи и протушеные овочи хорошо перемешать.С помощью мокрых рук формировать котлетки и жарить...

Идеальное видео-свидание

Несколько общих проверенных рекомендаций, чтобы видео-общение было приятным и запоминающимся:От улыбки станет всем светлейУлыбка - незаменимая вещь, когда хочешь понравиться собеседнику. Ничто не стои...

Максим, ну не надо, прошу тебя!

Добрый день. Меня зовут Рита. Брюнетка волосы до попы, длинные реснички, красивая фигура. Жила я с родителями и жили мы хорошо до тех пор пока моему папе не понравилась другая женщина. Он признался ма...

Что делать с ребенком-копушей?

«Копуша!» — так обычно называют ребенка, который делает все медленно и вяло. Очень медленно собирается — долго ищет одежду, долго её надевает… Копуши раздражаю...

Как восстанавливает волосы нанокосметика?

Каким только испытаниям не подвергает человек собственные волосы! Режет острым металлом, моет, красит, завивает и укладывает с применением последних достижений химии, безжалостно выдергивает, если как...

Особенности технического перевода

Технический перевод — перевод, используемый для обмена специальной научно-технической информацией между людьми, говорящими на разных языках. При упрощенном подходе под техническим переводом понимают ...