Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.


21:10 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:
* 1. Выберите правильный вариант:
* 2. Введите ответ цифрами: четыре плюс восемь равно


Продажа земельного участка под ИЖС: что важно учесть

Продажа земельного участка под И...

Вы решили купить в собственность участок земли и приступить на нем к строительству дома для круглогодичного проживания, не спешите тратить деньги. До подписания документов надо уточнить, к какому типу...
«Алло! Где мой сотовый телефон?», или мобильная зависимость.

«Алло! Где мой сотовый телефон?»...

Можете ли вы представить себя без мобильного телефона? Без звонков, смс-сообщений? Без связи с кем-либо на расстоянии? Держу пари, что нет. Даже если вы уверенны, что никто за день не свяжется с вами,...
А вы помните вальс «Осенний сон»?

А вы помните вальс «Осенний сон»...

Вальс «Осенний сон» был популярен много десятилетий. Наши прабабушки и прадедушки любили, радовались, грустили, воевали под его мелодию. Он звучал во время балов в дореволюционной России, ...
Вкусные рецепты: Куринные отбивные по-гавайски, Новогодний торт-рулет ЯГОДЫ НА СНЕГУ, Оладьи кабачковые

Вкусные рецепты: Куринные отбивн...

Куринные отбивные по-гавайскиГрудки разделываем на маленькие отбивные отбиваем молоточком солим, перчим по-вкусу откладываем мяско а тем временем трем на крупной терке сыр противень смазываем небольши...
Чем известны одесские катакомбы? Партизаны

Чем известны одесские катакомбы?...

В годы Великой Отечественной войны одесские катакомбы послужили укрытием защитникам Родины. Сейчас в катакомбах находится Музей партизанской славы. Во времена Союза он был одним из самых посещаемых, н...
Маленькая грудь. В чем ее большие преимущества?

Маленькая грудь. В чем ее больши...

Вы до сих пор комплексуете из-за нулевого размера бюстгальтера? Тогда читайте эту статью до конца. Убедитесь в том, что ваша маленькая грудь — отнюдь не минус, а, совсем напротив, большой п...
Семья, дом, детиРемонт и СтроительствоМир вокруг насКультура и искусствоДеньги и работаОбразование и НаукаПсихологияКрасота и здоровьеЕда, рецептыКомпьютеры, связь, интернет
Интересное:

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.