Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:10 24.03.2017 Alekmas.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Стол в гостиную: на какие конструкции стоит обращать внимание?

Стол в гостиную: на какие конструкции стоит о...


Гостиная – центр дома: там собирается семья, туда приходят друзья и родственники. В этой комнате чаще всего проходят шумные праздничные ужины или уютные чаепития у телевизора. Центром притяжения...


Вкусные рецепты: Cалат "Кольраби с шампиньонами", лепешки с черемшой и копченым чечилом (почти кутабы), Щи боярские

Вкусные рецепты: Cалат "Кольраби с шампи...


Cалат "Кольраби с шампиньонами"Кольраби нарезать соломкой (или натереть на тёрке, как на корейскую), посолить, поперчить, сбрызнуть соком лимона(или лайма), добавив чуть бальзамико, затем сахар - пере...


Песни революций. Что мы знаем о песнях «Варшавянка», «Вы жертвою пали», «Смело, товарищи, в ногу», «Смело мы в бой пойдём»?

Песни революций. Что мы знаем о песнях «Варша...


Список известных революционных песен, конечно же, не ограничивается «Марсельезой» и «Интернационалом», о которых я уже писал. Сегодня я расскажу ещё о четырёх песнях,...


7 путей рекламирования вашего сайта

7 путей рекламирования вашего сайта


Главный заработок на сайте осуществляется посредством конвертации траффика в продажи. В этой статье мы расскажем о 7 способах рекламы вашего сайта и увеличения трафика. Если у вас малая посещаемость,...


Домработница из агентства

Домработница из агентства


Рассмотрим типичное поведение человека, который пытается сэкономить на услугах агентства. Например, Вы подали объявление "Ищу домработницу" в газету. На следующий же день на Ваш телефон начинают звони...


Как нужно выбирать медцентр в Москве: несколько полезных советов

Как нужно выбирать медцентр в Москве: несколь...


Когда вы оказываетесь перед выбором медицинского центра в Москве, то совершенно не знаете, что именно выбрать. По результатам исследований, на один квадратный километр города, как правило, приходится ...


Самое интересное

Вкусные рецепты: Домашний кетчуп (дуэль), Салат «С

Домашний кетчуп (дуэль)Помидоры ошпарить кипятком, снять с них кожицу (у меня есть приспособление для протирания овощей,поэтому я пропустила этот шаг). Лук,морковь, сельдерей и чеснок нарезать произво...

Казахстанское «чудо». Чем может удивить Астана?

Может удивить, даже очень. Не верила, пока не проверила сама. Хотя знала, что столицу Казахстана из Алматы перенесли в бывший Целиноград, слышала, что отстраивается новая столица очень быстро, но когд...

Существуют ли «дети-волки»?

«Волчица с пастью кровавой На белом, белом столбе, Тебе, увенчанной славой, По праву привет тебе. С тобою младенцы, два брата, К сосцам стремятся припасть. Они не люди, волчата, У них звериная ...

Няни разные нужны

Никто не сможет обеспечить лучшего ухода и присмотра за ребенком, чем родная мама. Однако, к сожалению, обстоятельства далеко не всегда позволяют мамам уделять все свое время малышу. Причиной тому мож...

Полезная информаци о пылесосах

На рынке бытовой техники широкого круга различных пылесосов в ценовом диапазоне от $ 50 до $ 3000 или более. Дешевые пылесос (200 долл. США), как правило, не герметичность (поскольку эффект от дешевых...

Подарки своими руками

На российском календаре помимо выходных дней есть множество других красных дат. И так повелось с давних пор, что на праздники надо дарить подарки. Осчастливьте близких красивыми и вкусными подарками, ...

Как и зачем сочинять сказки?

Шедевры литературного мастерства, написанные великими сказочниками мира в разные времена, не теряют своей актуальности и сегодня. Сказки перешагнули Через столетия и приобрели новый смысл. Что-то есть...

Чем заняться маме, пока ребенок спит на прогулке?

Любая мама знает, как ценно время. Потому что его катастрофически не хватает. И поэтому учится помешивать суп на плите, качать ребенка, разговаривать по телефону и есть печеньку одновременно. Немного ...

Фантастика 80-х. «Дух мщения» - «Призрачный гонщик

Иногда, устав от созерцательных, истощающих мозг человеческих драм и масштабных по размаху и глупости блокбастеров, хочется посмотреть кино, не слишком отягощенное амбициями. И нет ничего лучше, как о...

Как помочь ребёнку заговорить на английском?

Наверно, многие люди, как и я, сегодня ругают себя за то, что не выучили английский язык в детстве. Согласитесь, когда у тебя семья, работа, миллион забот, то становится не до английского. Однако у ва...

Новости развития информационнного портала:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.