Личные продажи в эпоху формирования отношений с клиентами. Роль CRM-систем в стадии накопления информации

Одной из наиболее важнейших тенденций в деятельности компаний-продавцов на сегодняшний день является формирование долгосрочных отношений с клиентами. С уверенностью могу сказать, что уже никого не интересуют отношения, построенные по принципу рыночных обменов. Более того конечным результатом большинство компаний видит в установлении отношений стратегического партнерства между фирмой-продавцом и фирмой-покупателем. В данном случае модель CRM обеспечивает возможность формализации усилий компании, направленных на достижение указанной цели и повышения лояльности клиентов. А какова же роль торгового представителя компании в эпоху клиентоцентрических фирм и какую роль в жизни продавца могут играть CRM-системы Quick Sales и Sales Expert? На данный момент, как мне показалось, большинство людей склонны утверждать, что, учитывая стремительное совершенствование технологий, появление электронных каналов распределения и нарастающую тенденцию к восприятию клиентами многих товаров широкого потребления, роль личных продаж в ближайшее время существенно снизится. По-моему, все происходит как раз наоборот. Безусловно, роль продаж в современных компаниях действительно изменилась, но как мне кажется, роль торгового персонала в обеспечении успеха клиентоцентрической фирмы вовсе не снижается, а напротив – повышается. Вопрос заключается в следующем: что именно должны делать торговые представители, чтобы максимизировать успех своих компаний, ориентирующихся на установление долгосрочных отношений с клиентами?
Продавцы играют ключевую роль в формировании благоприятных отношений с клиентами своей фирмы. Отношения между компаниями, которые ведут к установлению стратегического партнерства, обычно проходят в своем развитии четыре стадии: накопление информации, разведка, расширение отношений и принятие на себя определенных обязательств.
Так вот, первое, что должен сделать торговый персонал, так это накопить соответствующую информацию о клиентах, с которыми он работает. В этой статье мы более детально остановимся на этой стадии развитий отношений в ключе стратегического партнерства. Какую именно информацию необходимо хранить,каждая компания решает самостоятельно, но если рассмотреть общие случаи, то информация следующего характера: адрес, телефон, факс, сайт, реквизиты, контакты, сегмент, информация о продажах (даты продаж, суммы сделок, кто принимал решение о покупке), численность, принадлежность к вышестоящей организации, дата образования, история взаимодействия, статус, телефон жены руководителяJ. Это цепочку можно продолжать чуть ли не до бесконечности. Становиться понятно, что для быстрого доступа, анализа и обработки данной информации без внедрения CRM-систем не обойтись. Как мы уже говорили выше, уже в системе, каждый конкретный продавец и конкретная компания-продавец самостоятельно определяет, какую информацию им хранить, чтобы ответить на вопрос: «Что нам сделать для улучшения существующих отношений с клиентом?» На мой взгляд, чем большим количеством информации о клиенте обладает торговый персонал и чем более оперативно он получает эту информацию, тем выше шанс личных сделок. Почему? А вот об этом, в следующих статьях.

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 21:10 24.03.2017 Alekmas.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Когда я в разлуке с мужем

Когда я в разлуке с мужем


     Как я скучаю по тебе     Ты, знаешь, закрывая глазая я всегда вижу тебя! ! !      Твои красивые, с искорками детского бе...


Заработок на капче - насколько это перспективно

Заработок на капче - насколько это перспектив...


Заработок на капче один из самых простых и в то же время перспективных способов заработка в интернете без первоначальных вложений. Этот вариант интернет заработка имеет ряд плюсов если сравнивать с д...


Что такое синдром неудачника?

Что такое синдром неудачника?


Есть в моем окружении человек, на долю которого выпало уже столько неприятностей, что хватило бы на целую книгу под названием «Я и мои злоключения». Синдром неудачника на его примере...


Цветок прерий эхинацея. Что интересного в её биографии? Эпизод второй

Цветок прерий эхинацея. Что интересного в её ...


Индейцы племени Омаха различали две формы ботанического вида эхинацеи узколистной, называемые ими «нуга» — «мужские», более крупные растения — и &laq...


Как появляется созависимость?

Как появляется созависимость?


Тема психологической зависимости бесконечна и многогранна, как сама Вселенная. Проявлений созависимости очень много. Вот пара примеров того, как может думать и действовать созависимый человек: «...


Может ли человек быть счастлив?

Может ли человек быть счастлив?


Я задумалась — может ли человек по природе своей быть счастлив? На то он и человек, чтобы желать в жизни большего, чем-то, что у него есть. И это, конечно, правильно — стрем...


Познавательное

Типы деревянных домов: сравнение

При условии, что вы решились построить дом в Куровском или Орехово-Зуевском районе, то, естественно, в курсе, что одним из самых лучших вариантов вариантом для строительства будет дом из дерева.  ...

Технология подготовки учащихся к ЕГЭ

Т.Н. Родионова, учитель русского языка и литературы, учитель высшей категории ГОУСОШ № 603 В настоящее время одним из направлений модернизации системы российского образования является ...

Вкусные рецепты: Торт "After Eight" (мят

Торт "After Eight" (мятный) + музыкальный привет от МарьянкиБИСКВИТ: масло взбить с сахаром в пышную массу. по одному с интервалом в одну минуту добавить яйца, подсыпая по 1 ст.л. муки. муку просеять,...

Как комфортнее провести дачный сезон? Часть 1. Вок

Наша задача — сделать жизнь на участке более комфортной, практичной и необременительной излишне. Сейчас разговор пойдет о растениях и о том, что рядом с ними… 1. Компост &mdash...

Гипотеза об общей структуре Вселенной и о действую

Поместить здесь полностью всё статью нет возможности. Будут изложены только тезисы.Потенциальная энергия Вселенной это энергия взаимодействия между различными формами материи. Потенциальной энергией н...

Какой вид отделки выбрать для своего потолка

Если вы решили обновить свой потолок и не знаете с чего начать, какие виды отделки потолка существуют на сегодняшний момент, какие выбрать отделочные материалы и сложно ли сделать потолок своими рукам...

Вкусные рецепты: Картофельный салат с маринованным

Картофельный салат с маринованными грибами и зеленым горошкомКартофель отварить, очистить, нарезать мелким кубиком, репчатый лук очистить, нарезать полукольцами или мелким кубиком (кто не любит явно в...

Как выбрать микроволновку

Многим хозяйкам микроволновая печь существенно облегчила жизнь. А уж для деловых и очень занятых людей она стала настоящим спасением – не надо ждать пока разогреется плита, сунул полуфабрикат в микров...

Цветок прерий эхинацея. Что интересного в её биогр

Индейцы племени Омаха различали две формы ботанического вида эхинацеи узколистной, называемые ими «нуга» — «мужские», более крупные растения — и &laq...

Как справить крестины? Часть первая, церковная

Ура, малыш родился! А вслед за этой радостью нас ждёт ещё одна — таинство второго, духовного рождения человека. Таинство Крещения — праздник, который бывает лишь однажды в жизни....

Развивая портал:

Наш портал является ресурсом, который включает в себя широкий каталог познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех существующих планшетах. Теперь найти нужную информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и отличные статьи. У нас сайте вы отыщите ответы на необходимые для вас вопросы. Простая система поиска дает возможность вам не тратя время отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Теперь, поиск актуальной информации будет занимать у вас секунды.